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Comment identifier les fuites de marge cachées ?

Les fuites de marge sont rarement visibles dans le P&L. Elles se cachent dans le cost‑to‑serve, les remises non contrôlées et les clients ou produits non rentables. La réponse est une vue marge client/produit et des garde‑fous de pricing. Voir le cas d’usage pilotage des marges.

1. Rendre la marge visible au bon niveau

Une marge globale masque les pertes. Il faut une marge par client, produit et projet pour révéler où la rentabilité s'effondre.

Un modèle d'allocation simple suffit pour démarrer. La précision vient ensuite, une fois que les plus grosses fuites sont identifiées.

2. Mesurer le cost‑to‑serve

Support intensif, livraisons spécifiques, demandes hors scope : voilà les drivers du cost‑to‑serve. Ils détruisent la marge sans apparaître dans la promesse commerciale.

Comparez charge de service et contribution au CA. Vous identifiez alors les comptes à renégocier ou à re‑scoper.

3. Exposer les remises non maîtrisées

Les remises passent souvent sans discipline, surtout dans les cycles longs. Mesurez leur impact par équipe, produit et client.

Mettez des garde‑fous : seuils d'approbation, prix plancher et revue mensuelle Finance/Ventes.

4. Transformer l'analyse en décision

La récupération de marge tient quand les décisions sont formalisées. Utilisez des decision packs pour arbitrer les repricings, les produits à arrêter et les contrats à renégocier.

Key Takeaways

  • La marge client/produit révèle les fuites invisibles.
  • Le cost‑to‑serve est le tueur silencieux de marge.
  • Des garde‑fous pricing empêchent le retour des dérives.
  • Des owners garantissent une récupération durable.

Références

  • McKinsey — Pricing and margin management research
  • BCG — Cost‑to‑serve analysis en B2B
  • Harvard Business Review — Discipline pricing
  • Gartner — Profitability analytics best practices

À lire aussi

Sources & références

  1. HBR Topic: Pricing— Harvard Business Review
  2. Pricing Insights— McKinsey

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Frequently asked questions

Où se cachent les fuites de marge ?

Dans le scope non maîtrisé, les remises non autorisées et l'absence de visibilité par client ou produit.

Quel impact peut‑on espérer ?

En 60 jours, 2–5% de marge récupérable est souvent identifié avec des quick wins actionnables.

Faut‑il des données parfaites ?

Non. Un modèle directionnel suffit pour révéler les principales fuites, puis on affine.