Comment réduire le DSO d'une ETI en 90 jours ?
Réduire le DSO en 90 jours est réaliste si vous activez trois leviers : données de facturation propres, relance automatisée avec escalade, et priorisation des comptes à risque. Les gains les plus rapides viennent de la réduction des litiges et d’une cadence cash hebdomadaire pilotée par la finance. Voir le cas d’usage DSO & trésorerie.
1. Construire un baseline DSO segmenté
Un DSO global masque les causes. Segmentez par client, terme de paiement, motif de litige et région. Vous verrez rapidement quels segments concentrent l’essentiel du retard.
Ce baseline doit être porté par la finance. C’est la condition pour qu’il soit utilisé en comité de direction et qu’il serve de boussole de décision.
2. Nettoyer les données de facturation
Automatiser la relance ne sert à rien si les factures sont incorrectes. Standardisez les champs, validez les références de commande, et qualifiez les litiges.
Corriger 5–10% de factures erronées suffit souvent à gagner plusieurs jours de DSO sans investissement majeur.
3. Automatiser les relances avec escalade
Définissez une escalade en trois niveaux : rappel → relance manager → escalade direction. Le timing doit être aligné sur les termes contractuels et exclure les litiges actifs.
La cohérence est plus importante que le volume. Une cadence prévisible change le comportement des équipes financières chez vos clients.
4. Prioriser les comptes à risque
Utilisez un scoring simple : montant × ancienneté × historique de litiges. C’est le moyen le plus efficace pour concentrer l’effort sur l’impact cash.
Combinez‑le à une revue hebdomadaire cash. C’est ce rituel qui rend la baisse durable et aligne Finance, Ventes et Opérations.
Key Takeaways
- Un baseline segmenté révèle les causes réelles du DSO.
- La qualité des factures est le prérequis de l’automatisation.
- Le scoring client concentre l’effort sur l’impact cash.
- Une cadence hebdo finance rend les gains durables.
Références
- Commission européenne — Directive sur les retards de paiement (2011/7/UE)
- McKinsey — Working capital excellence in B2B
- EY — Cash management in the mid‑market
- Gartner — Data quality et performance finance
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Sources & références
- Late Payment Directive (2011/7/EU)— European Union
- Global Survey: Payment Practices— Allianz Trade
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