Pourquoi votre CRM ne sert à rien (et comment y remédier)
Un CRM ne sert à rien si la donnée est incomplète, les étapes incohérentes et les commerciaux n'y voient pas de valeur. La correction passe par la simplification, l'automatisation et la discipline de prévision. Voir le cas d’usage pipeline commercial.
1. Simplifier les étapes du pipeline
Trop d'étapes = incohérence. Limitez à 4–6 étapes avec des critères de sortie clairs et orientés décision.
2. Imposer les champs minimums
Valeur, date de closing, étape, prochaine action. Tout le reste est optionnel.
3. Automatiser l'hygiène CRM
Fermeture automatique des deals dormants, déduplication, synchro email/calendrier. Cela retire la friction et améliore l'adoption.
4. Faire du CRM la source unique de prévision
Si Excel sert encore aux forecasts, le CRM restera secondaire. Les revues pipeline doivent se faire sur les données CRM uniquement.
Key Takeaways
- Un CRM fiable dépend de la discipline process.
- Des étapes simples améliorent la qualité des données.
- L'automatisation réduit la friction côté commerciaux.
- Le forecast doit être basé sur le CRM uniquement.
Références
- Gartner — CRM data quality et benchmarks d’adoption
- Salesforce — bonnes pratiques pipeline
- Harvard Business Review — discipline de forecasting
- McKinsey — productivité commerciale
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Sources & références
- Gartner Glossary: CRM (Customer Relationship Management)— Gartner
- State of Sales Report— Salesforce
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